Những nguyên tắc bán hàng giảm giá

Giảm giá là một chiến lược tiếp thị được khá nhiều doanh nghiệp áp dụng thường xuyên nhằm tăng doanh số, mở rộng thị phần hoặc phát triển thêm khách hàng mới.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy, những doanh nghiệp đi theo chiến lược này thường phải chịu lỗ triền miên do lợi nhuận mang lại không bù đắp được chi phí phát sinh từ việc bán hàng giảm giá.

Trong một thế giới kinh doanh hoàn hảo, về nguyên tắc doanh nghiệp có thể định các mức giá khác nhau cho từng khách hàng dựa trên những yếu tố tác động đến họ, chẳng hạn như nhận thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm, khả năng chi trả của họ và tính khẩn thiết của việc mua hàng đối với họ… Điều đó có nghĩa là nếu doanh nghiệp chỉ có thể định giá tối đa 100.000 cho một sản phẩm đối với khách hàng A thì một khách hàng B nào đó sẽ sẵn sàng trả 150.000 để mua cùng sản phẩm này. Nhưng các doanh nghiệp thường không làm như thế do tính phức tạp của nó trong vấn đề quản trị nhiều mức giá khác nhau đối với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Một phần khác là do vấn đề đạo đức kinh doanh.

Vậy thì làm thế nào để có thể vận dụng hiệu quả chiến lược giảm giá theo kiểu áp dụng như nhau cho mọi đối tượng khách hàng và giảm thiểu việc đi theo chiến lược này? Theo Peter Hill, tác giả của cuốn Pricing for Profit (tạm dịch: Định giá để có lời), các doanh nghiệp cần phải xây dựng các chính sách và quy trình tốt hơn, đồng thời áp dụng các nguyên tắc sau đây khi giảm giá bán:

1. Lượng hóa chi phí giảm giá. Doanh nghiệp cần phải có bộ phận tài chính tính toán, so sánh doanh thu bán hàng trước và sau giảm giá. Sau đó, phân tích sâu hơn về chi phí giảm giá theo từng nhân viên bán hàng, dòng sản phẩm, đối tượng khách hàng và khu vực thị trường để đánh giá hiệu quả của việc giảm giá theo những tiêu chí này.

2. Đặt ra mục tiêu có thời hạn rõ ràng về việc giảm giá. Chẳng hạn, doanh nghiệp muốn tăng trưởng thị phần, doanh số hay lợi nhuận lên 50% trong thời gian sáu tháng.

3. Đặt ra một số nguyên tắc giảm giá, chẳng hạn:

Xác định thẩm quyền giảm giá cho từng cấp bậc nhân viên. Ví dụ, nhân viên bán hàng tại quầy chỉ được phép giảm giá tối đa 10% mà không cần xin ý kiến của cấp quản lý trực tiếp, cấp quản lý có thể giảm giá đến 20% mà không cần phải có phê duyệt của tổng giám đốc.

Không áp dụng giảm giá cho những khách hàng hay trường hợp không thỏa điều kiện giảm giá.

Chi phí giảm giá trên từng sản phẩm không được vượt quá tỷ lệ lợi nhuận.

Chỉ áp dụng giảm giá cho những hóa đơn mua hàng đạt một giá trị tối thiểu nào đó, ví dụ 1.000.000 đồng.

4. Sau khi những nguyên tắc nói trên được ban giám đốc hoặc bộ phận tài chính thông qua thì nên yêu cầu bộ phận quản lý giá triển khai kế hoạch giảm giá chi tiết, truyền thông rõ ràng đến bộ phận kinh doanh về các điều kiện, nguyên tắc giảm giá để họ thông báo đến khách hàng.

5. Thực hiện các buổi huấn luyện về chiến lược giảm giá cho nhân viên tuyến trên. Các nhân viên này cần phải hiểu rõ mục tiêu của việc giảm giá cũng như những vấn đề liên quan khác như tổng chi phí phát sinh.

6. Bố trí nhân sự giám sát chiến lược giảm giá. Nhân sự này sẽ chịu trách nhiệm theo dõi chi phí giảm giá phát sinh theo từng nhân viên bán hàng, từng mặt hàng, từng đối tượng khách hàng, cũng như hiệu quả của việc sử dụng những chi phí này (so sánh chi phí bỏ ra với mục tiêu ban đầu), từ đó đưa ra các đề xuất cắt giảm hay hạn chế sử dụng chi phí giảm giá.

7. Yêu cầu bộ phận nhân sự tham gia vào việc triển khai thực hiện các chiến lược giảm giá. Bộ phận này có thể xây dựng các chương trình khuyến khích cho những nhân viên sử dụng hiệu quả ngân sách tiếp thị giảm giá, từ đó hướng họ đến nhận thức hạn chế áp dụng cách tiếp thị và bán hàng theo chiến lược này.